Tijdens een recent ontbijt (bedankt voor de uitnodiging, Christophe Cieters!) had ik een boeiend...
Meerdere prijsmodellen - Een duidelijke lijn trekken
Samenvatting: Meerdere prijsmodellen kunnen effectief zijn wanneer ze duidelijk gesegmenteerd zijn. In een recent assetmanagementproject hebben we vier dimensies geëvalueerd – gebruikers, functies, installaties en locaties – om onze prijsstrategie op maat te maken. We hebben twee modellen ontwikkeld: één voor bedrijfskritische assets dat locaties, installaties en gelaagde functies omvat, en een ander voor minder kritieke gevallen dat alleen op locaties en functies is gebaseerd. We ontdekten dat het koppelen van prijzen aan gebruikers extra inkomsten kan opleveren, maar dat dit de acceptatie kan beperken en de duidelijkheid kan verminderen. Door de prijzen voor kleinere klanten eenvoudig te houden en dimensies toe te voegen voor grotere deals, voorkom je dat kopers overweldigd raken. Duidelijk omschreven add-ons helpen de verkoopafdeling bovendien om een duidelijk voorstel te presenteren. Uiteindelijk leidt het afstemmen van je prijzen op wat voor elke klant het belangrijkst is tot een beter verdedigbare en transparante strategie.
Moet je verschillende prijsmodellen aanbieden voor verschillende klantsegmenten: locatiegebaseerd voor micro-ondernemingen versus gebruikersgebaseerd voor middelgrote bedrijven? Het antwoord is eenvoudig: je kan verschillende prijsmodellen aanbieden, zolang je ze maar duidelijk van elkaar scheidt. Er is vaak niet één ring om ze allemaal te beheersen – of één prijslijst om alle deals te sluiten, tenminste niet als je een behoorlijke waarde wilt behalen.
Het voorbeeld van middelenbeheer
In een recent project voor de prijsbepaling van middelenbeheer moesten we beslissen hoe we onze oplossing zouden prijzen. We hebben vier dimensies bekeken:
- Gebruikers: De voor de hand liggende maatstaf, maar niet altijd de beste keuze.
- Functies: Gestructureerd in een goed/beter/best (GBB) scenario.
- Installaties
- Locaties
Uiteindelijk hebben we twee modellen gemaakt:
- Model A: Prijzen op basis van locaties, installaties en GBB-functies.
-
Model B: Prijzen op basis van locaties en GBB-functies alleen.
Waarom laten we gebruikers buiten beschouwing?
Door onze prijzen te koppelen aan het aantal gebruikers of het type gebruikers, zouden we misschien wat extra inkomsten kunnen genereren, maar dit zou het gebruik en de zichtbaarheid van de oplossing binnen de organisatie kunnen belemmeren.
De grens trekken tussen modellen
De sleutel was om te beslissen welk model geschikt was voor een klant op basis van hoe bedrijfskritisch hun activa waren:
- Bedrijfskritische activa (model A):
Voor bedrijven waar activa centraal staan in de bedrijfsvoering, zelfs als er maar weinig locaties zijn, was de volledige oplossing met installaties en gedetailleerde functieniveaus zinvol. - Niet-kritieke activa (model B):
Voor bedrijven waar activa weliswaar nuttig zijn, maar niet zo cruciaal voor de bedrijfsvoering, volstond het eenvoudigere model op basis van locaties en functies.
Uiteraard hebben we ook besloten dat een klein aantal locaties in combinatie met niet-bedrijfskritieke activa onmiddellijk zou leiden tot uitsluiting van de mogelijkheid :)
Aanvullende overwegingen
- Add-ons: We hebben add-ons gedefinieerd (bijv. ESG-rapportage) die ongeacht het gekozen model van toepassing zijn.
- Houd het eenvoudig voor de verkoop: Het prijsmodel moet voor het verkoopteam eenvoudig zijn om potentiële klanten te categoriseren en een duidelijk, begrijpelijk voorstel te presenteren.
- Vermijd interne complexiteit: Hoewel het aanbieden van meerdere opties de commerciële flexibiliteit kan vergroten, kan het blootleggen van interne complexiteit klanten in verwarring brengen. Neem vooraf beslissingen, zodat de klant een eenvoudig, duidelijk aanbod te zien krijgt.
Conclusie
Meerdere prijsmodellen kunnen werken als je ze duidelijk afbakent op basis van wat voor uw klanten het belangrijkst is. De juiste segmentatie – op basis van factoren zoals bedrijfskriticiteit – zorgt ervoor dat je jouw prijzen afstemt op de geleverde waarde. Onthoud: laat interne complexiteit nooit het zicht van de klant vertroebelen, maar blokkeer mogelijk het gebruik en de zichtbaarheid van de oplossing in de organisatie.
Daarnaast voegen we indien mogelijk zo min mogelijk dimensies toe voor kleinere klanten (dit vertroebelt de koopervaring), maar schrikken we er niet voor terug om meer toe te voegen voor grotere, complexere deals. De reden hiervoor volgt in een andere toekomstige post.
Laat me weten wat u ervan vindt – ik probeer nog steeds elke dag bij te leren.
For the English version of the blogpost, change the language at the top of the page.