Voorbeeld klantbevraging

Een van de meest waardevolle oefeningen die ik doe met klanten is gestructureerde klantinterviews. Geen informele gesprekken. Geen NPS-enquêtes. Echte, gestructureerde gesprekken die ontworpen zijn om de inzichten boven te halen die er echt toe doen voor pricing en productbeslissingen.

Hieronder staat een template die ik verfijnd heb over meerdere projecten. Het is opgebouwd uit zeven secties, elk met een specifiek doel. Ik raad aan om dit te gebruiken met recente klanten, mensen die de aankoop in de afgelopen drie tot zes maanden doorlopen hebben, zodat de ervaring nog vers is.

Sectie 1: Context en rol

Begin met te begrijpen met wie je praat en hoe hun wereld eruitziet.

Wat is uw rol en waarvoor bent u verantwoordelijk? Hoe past ons product of onze dienst in uw dagelijkse werk? Wie anders in uw organisatie gebruikt het of profiteert ervan?

Het doel hier is om het stakeholderlandschap in kaart te brengen en de beslissingscontext te begrijpen.

Sectie 2: De trigger

Begrijp wat hen ertoe dreef om naar een oplossing te zoeken.

Wat was er aan de hand voordat u naar een oplossing als de onze ging zoeken? Was er een specifiek moment of gebeurtenis die de zoektocht triggerde? Wat zou er gebeurd zijn als u geen oplossing had gevonden?

Deze sectie onthult de urgentie en het pijnniveau. Beiden zijn cruciale input voor value-based pricing.

Sectie 3: De alternatieven

Zoek uit wat ze nog meer overwogen hebben en waarom.

Welke andere opties heeft u geëvalueerd? Wat deed u voor ons kiezen boven die alternatieven? Was er iets aan de alternatieven dat u aansprak?

Het competitieve landschap vanuit het perspectief van de klant is vaak heel anders dan wat je intern aanneemt.

Sectie 4: Het aankoopproces

Breng in kaart hoe de beslissing werkelijk gemaakt werd.

Wie was betrokken bij de aankoopbeslissing? Hoe zag het goedkeuringsproces eruit? Hoe lang duurde het proces van eerste contact tot getekend contract?

Dit helpt je om frictiepunten te begrijpen en te achterhalen wie de echte beslisser is.

Sectie 5: Waarde en resultaten

Hier leven de pricing inzichten.

Welke specifieke resultaten heeft u behaald sinds u ons product gebruikt? Kunt u die resultaten kwantificeren in termen van bespaarde tijd, gewonnen omzet, of gereduceerde kosten? Wat zou het u kosten als u morgen zou moeten stoppen met ons product?

De antwoorden hier informeren rechtstreeks je value metric en willingness to pay.

Sectie 6: Pricing perceptie

Vraag directe feedback over hoe ze uw pricing ervaren.

Hoe voelde u zich over de pricing toen u die voor het eerst zag? Vindt u dat de prijs eerlijk is ten opzichte van de waarde die u ontvangt? Als u onze pricing aan een collega zou moeten beschrijven, wat zou u zeggen?

Luister goed naar emotionele taal. Woorden als “redelijk”, “pittig”, of “no-brainer” vertellen je veel.

Sectie 7: Vooruitkijken

Sluit af met toekomstgerichte vragen.

Wat zou u ertoe aanzetten om te upgraden of uw gebruik uit te breiden? Is er iets dat u wenste dat we aanboden maar momenteel niet doen? Zou u ons aanbevelen bij een collega? Waarom wel of niet?

Hoe deze template te gebruiken

Ik raad aan om deze interviews live te voeren, niet als schriftelijke enquête. De rijkste inzichten komen uit vervolgvragen en de momenten waarop iemand even pauzeert voor het antwoorden. Neem het gesprek op als de klant toestemming geeft, en noteer zowel de inhoud als de toon.

Vijf tot acht interviews met deze structuur leveren je meer bruikbare pricing intelligence op dan de meeste kwantitatieve enquêtes ooit zullen doen.

Hulp nodig bij het opzetten van klantonderzoek dat je pricing informeert? Boek een gesprek.