Eén pricing-beslissing die ARR 10x maakte
Maarten Laruelle Een van mijn eerste klanten liep zijn prijslijst met me door en zei: “Ik wil alles behouden.” Technisch perfect. Compleet verwarrend voor klanten.
De prijslijst had elke feature, elke add-on, elke tier — allemaal op één pagina. Het was logisch voor het productteam. Het sloeg nergens op voor de mensen die het moesten kopen.
Het probleem: één prijslijst, nul duidelijkheid
Wanneer alles tegelijk op tafel ligt, weten klanten niet waar ze moeten beginnen. Ze zien complexiteit en veronderstellen risico. Salescycli slepen aan omdat prospects weken nodig hebben om te begrijpen wat ze kopen.
Deze klant had salescycli van 18 maanden. Niet omdat het product moeilijk te gebruiken was — maar omdat de pricing moeilijk te begrijpen was.
Kijken naar klanten in plaats van features
De doorbraak was geen pricing-modelwijziging. Het was een segmentatie-inzicht.
Toen we stopten met naar features kijken en begonnen te kijken naar gedrag, verschenen twee compleet verschillende use cases — pal voor onze neus. Twee types klanten, die om twee verschillende redenen kochten, maar door dezelfde verwarrende prijslijst geduwd werden.
De split: van één prijslijst naar twee
We splitsten de ene prijslijst in twee. Elk afgestemd op een specifieke use case. Hetzelfde product eronder, maar de packaging en het verhaal waren anders.
Eén lijst voor klanten die efficiëntie kopen. Een andere voor klanten die groei kopen. Elke lijst sprak hun taal, toonde hun outcomes, en maakte de beslissing vanzelfsprekend.
De resultaten: salescycli, marketing en omzet
De impact was onmiddellijk. Salescycli daalden van 18 naar 6–8 maanden. Marketing had plots twee duidelijke verhalen om te vertellen in plaats van één verward verhaal. En de willingness to pay sprong omhoog — omdat klanten eindelijk begrepen wat ze kochten.
Soms is de grootste pricing-hefboom niet de prijs zelf. Het is de duidelijkheid errond.
Wil je weten of je prijslijst tegen je werkt? Laten we er samen naar kijken.