Hoe verander ik de prijs voor mijn klanten?
Maarten Laruelle Dit is de vraag die ik het vaakst krijg. Na elke talk, elke workshop, elke conferentie-koffie. “Hoe verander ik de prijs voor mijn bestaande klanten?”
De sleutel: begin niet met de prijs.
De juiste volgorde
De meeste founders willen meteen naar het getal springen. Nieuwe prijs, mail sturen, hopen dat het goed komt. Dat is de snelste manier om vertrouwen te verliezen.
Volg in de plaats deze volgorde:
1. Begin met waarde
Welke outcome haalt de klant vandaag uit jouw product? Niet features — outcomes. Omzet gewonnen, tijd bespaard, risico verminderd. Als je dit niet weet, ben je nog niet klaar om over prijs te praten.
2. Valideer de outcome die ze willen
Is er iets veranderd sinds ze getekend hebben? Gebruiken ze het product anders? Zijn hun doelen verschoven? Dit gesprek alleen al onthult vaak dat het huidige pakket verkeerd is, nog voor je pricing aanraakt.
3. Valideer of het pakket klopt
Komt wat ze betalen overeen met wat ze nodig hebben? Misschien hebben ze meer nodig. Misschien minder. Zorg eerst dat het pakket klopt.
4. Dan hoe ze willen betalen
Maandelijks? Jaarlijks? Usage-based? Het betaalmodel doet er meer toe dan de meeste founders denken. Het beïnvloedt de perceptie van cashflow, budgetcycli en bereidheid om te committen.
5. Pas dan: de prijs
Nu kan je over het getal praten. En als er weerstand is, weet je precies waar.
Waarom deze volgorde ertoe doet
Als er weerstand is, kan je het diagnosticeren. Pakket klopt niet? Fix dat. Betaalmodel verkeerd? Pas aan. De prijs zelf? Nu kan je dat waardegesprek voeren met echte munitie.
Je bestaande klanten zijn meestal je grootste fans. Ze staan open voor echte gesprekken — als je ze goed voert.
Een prijswijziging voorbereiden voor je klantenbestand? Laten we het samen doorlopen.