Wanneer stop je met je startup? Sebastien de Halleux over de muur

Maandag 21 september in het Wintercircus in Gent kreeg ik de kans om Sebastien de Halleux één vraag te stellen. Hij had net vijftig minuten gesproken over 25 jaar bouwen: Glu Mobile naar een Nasdaq-notering, Playfish naar een exit bij Electronic Arts, Saildrone naar 400 oceaanrobots, Graph Ventures naar 300 investeringen. En één bedrijf dat het niet haalde, Matchday. Dus stelde ik de vraag waar ik zelf af en toe voor sta met de startups die ik coach: “Wanneer beslis je om te stoppen?”

Zijn antwoord bevatte twee muren.

De muur

Matchday had een partnership met Leo Messi, een team dat hij het beste ter wereld noemt voor die job, en metrics die goed genoeg waren voor een Series A. Elke investeerder zei hetzelfde. Jullie weten duidelijk wat jullie doen. Maar mijn alternatief is tien miljoen in OpenAI steken en mijn LP’s verkiezen dat. Als de mensen die je vertrouwt allemaal hetzelfde antwoord geven, dan is dat de muur. Ze beslisten om geen extra lening te nemen om het te rekken, want drie maanden later zou exact hetzelfde gebeuren. Read the message, embody the message, take action, zegt hij. Dan volgt de meeting waar elke founder tegen opziet: aan mensen die je persoonlijk overtuigde om hun job op te geven vertellen dat het voorbij is. Hij liet het hele team gaan.

De tweede muur heeft geen investeerders in zich. Zijn voorbeeld was een wiskundige in Gent die denkt dat hij iets baanbrekends kan bouwen in AI en moet beslissen of hij verhuist naar waar de AI-bedrijven zitten. Mijn vrouw heeft een goede job, mijn kinderen zitten graag op school, is een legitiem antwoord. Net als: we verhuizen. De test is of je bereid bent je leven ervoor te veranderen. Niemand anders kan die vraag voor jou beantwoorden, en hij was duidelijk dat het niet altijd loont. Ondernemerschap is een rotjob, zei hij, en hij raadt het niemand aan.

Global vanaf dag één

Zijn playbook is de globale startup. Bij Glu gingen ze land per land vanuit Londen, en tegen dat ze de VS bereikten, hadden de carriers al lokale spelers die hun games gekopieerd hadden. Dus openden ze bij Playfish op dag één San Francisco, Londen en Peking, met in elk een general manager en lokale investeerders. Iedereen zag hen als het lokale succesverhaal, de talentpool werd de hele wereld, en ze wierven 300 mensen aan in twee jaar. Zijn punt voor Gent: Netlog had betere technologie dan Facebook en kon niet snel genoeg groeien door alleen hier aan te werven.

Fundraising stroomopwaarts

De beste hack van de avond kwam via een founder die een trip naar San Francisco voorbereidt. Stuur geen honderd koude mails. Lijst de fondsen op, ga door hun portfoliobedrijven, kies de founders die je bewondert, niet noodzakelijk in je sector, en schrijf hen: ik bewonder wat je bouwde, wij zijn aan het ophalen, jij wordt gebackt door X, wil je je ervaring delen of een intro maken. Die founder heeft de investeerder op WhatsApp en laat je de 10.000 mails per dag overslaan die die investeerder krijgt. Zoals Sebastien het zei: Swim upriver through the portfolio.

En als de nee komt, stop dan niet maar stel twee vragen. Deel de investment memo die de nee uitlegt; kunnen ze dat niet, dan hebben ze er geen. En beveel een fonds aan dat je bewondert en waarmee we beter praten. Hoe ze reageren op wat tegenduw is hoe ze zullen reageren nadat ze geïnvesteerd hebben. Sommige VC’s zaten twee uur met hem aan een whiteboard om uit te leggen waarom ze pasten. Dat zijn degene die hij respecteert.

Nog twee uit hetzelfde blok:

• Haal op bij mensen met wie je je kan identificeren, want als je je niet op je plaats voelt op de golfclub, ga je je ook niet op je plaats voelen met hen in je raad van bestuur.
• En als je ophaalt, verhoog dan niet je levensstandaard. Zet alles op rood, of rood nu marketing is of AI-credits. Geen bedrijfswagen, geen mooier kantoor, geen duurder bier.

Zet bewust de verkeerde stap

Een founder vroeg hoe je weet dat je in de juiste richting gaat. Zijn antwoord is het ene ding dat ik zelf ga stelen. Kies een richting en ga, in de wetenschap dat het de verkeerde is. Zet een kleine stap. Vraag je af welke fout je maakte. Zet dan de volgende stap en probeer half zoveel fouten te maken. Halveer dan opnieuw. Meestal loop je niet tegen een muur, het werkt zowat, en het halveren stapelt op. Hij gaf de CTO-versie: maandelijkse deploys, dan wekelijks, dan dagelijks, dan continu. Het punt is niet een betere eerste beslissing nemen, het is de tweede twee keer zo goed maken op basis van ervaring en kennis.

De enveloppe

Iemand vroeg of je een co-founder nodig hebt en hoe je de aandelen verdeelt. Dat leverde het verhaal op dat ik het liefst hoorde, en het enige dat hij nooit afmaakte. Vier Playfish-founders rond een tafel. Elk schrijft op een papiertje het bedrag dat hun leven zou veranderen, en steekt het in een gesloten enveloppe. Dan verdelen ze het bedrijf, 25 procent elk. Mensen vroegen of hij gek was om een kwart aan zijn CFO te geven. Hij noemt hem de beste CFO die hij ooit had. Zijn filosofie vandaag: hij is de man die de IKEA-meubelen monteert, de koffie zet en de zakken geld aanbrengt, en rocksterren aanwerft voor het podium.

Wat hij niet zei, is wat er met de enveloppen gebeurde. Werden ze geopend? Kwamen de bedragen overeen, en besliste dat de gelijke verdeling, of lag de verdeling al vast en was de enveloppe een ritueel? Sebastien, als je dit leest, verduidelijk je dat even ;).

Sebastien de Halleux is founding General Partner bij Graph Ventures, co-founder van Playfish en Saildrone, en co-founder en aandeelhouder van Wintercircus. Deze sessie was deel van Winter Circus Collective in Gent. Ik maak deze notities vooral voor mezelf, als referentie voor later. Maarten Laruelle, Tsjirpa.