Pricing als strategische tool: lessen van Aikido Security
Maarten Laruelle €16M ARR in 3 jaar. Niet door value-based pricing, maar door het bewust te negeren.
Deze ochtend bij de 1 Million Club van Scaleup Flanders. Host: Roeland van Aikido in Gent. Topic: de founding story van Aikido.
Natuurlijk heb ik op voorhand hun pricing page bekeken en had ik daar mijn vragen bij.
Radicaal simpel
Hun model is radicaal simpel. Free voor developers, Basic, Pro, Advanced. Geen upsells. Geen usage-based geneuzel. “Talk to sales” om een prijs te horen enkel bij Enterprise, waar het logisch is.
Als pricing expert dacht ik natuurlijk: jullie laten geld liggen. Waar is de value capture? De ROI-based tier? De expansion revenue?
Maar Aikido speelt een ander spel.
Market capture als value capture
Ze zitten in een markt waar Amerikaanse en Israëlische spelers €200K+ per jaar vragen. Waar 80 tot 90% van alle alerts false positives zijn. Waar kopers al weten wat ze willen én wat ze haten aan hun huidige tool.
Hun strategie: market capture is hun value capture.
Beter én goedkoper. Elke frictie weg. Developers kunnen zelf starten. Win op product, niet op sales.
Het resultaat
85% inbound. 1.700 betalende klanten in 3 jaar. €16M ARR. En regelmatig een klein beetje prijsverhoging zonder extra complexiteit.
Dát is pricing als strategische tool.
De les
Value-based pricing is hier niet het doel. En soms is de slimste pricing-beslissing: bewust marge op tafel laten liggen om de markt te pakken.
Aikido kan later altijd nog shiften. Maar de CAC-voordelen van dit model zijn nu meer waard dan de ARPU-optimalisatie.
Weet welk spel je speelt.
Wil je bespreken welk pricing spel bij jouw scale-up past? Boek een gesprek.