Is 1 + 1 = 1,5 of moet het 3 zijn?
Maarten Laruelle Als een klant jouw AI-workflowoplossing in één afdeling gebruikt, is de pricing relatief eenvoudig. Maar wat gebeurt er als ze het willen uitrollen over twee, drie of vijf afdelingen? Daar wordt het interessant.
Je staat voor twee fundamenteel verschillende pricing-filosofieën.
Het kortingsmodel: 1 + 1 = 1,5
De eerste aanpak zegt: geef ze volumekorting. Als één afdeling 1 kost, moeten twee afdelingen minder dan 2 kosten. Misschien 1,5. De logica wortelt in een land-and-expand strategie.
De redenering gaat als volgt. Verlaag de drempel voor uitbreiding. Maak het financieel aantrekkelijk voor de interne champion om bredere adoptie te pushen. Verhoog de switching costs. Hoe meer afdelingen je oplossing gebruiken, hoe moeilijker het is om eruit te trekken. De korting is een investering in langetermijnretentie. Win het account voordat concurrenten dat kunnen. Snelheid van uitbreiding is belangrijk, en een korting verwijdert frictie.
Dit model werkt goed wanneer je primaire concurrentierisico is dat een andere leverancier de volgende afdeling pakt voordat jij dat doet. Het is een marktaandeel-strategie. Je ruilt korte-termijnmarge voor lange-termijn accountcontrole.
Het premiummodel: 1 + 1 = 3
De tweede aanpak zegt: reken meer aan per eenheid naarmate de oplossing meer afdelingen bestrijkt. Als één afdeling 1 kost, moeten twee afdelingen samen 3 kosten. De logica hier is fundamenteel anders.
Cross-departement orchestratie creëert nieuwe waarde. Wanneer AI-workflows afdelingen overspannen, maken ze dingen mogelijk die geïsoleerde deployments niet kunnen: end-to-end procesautomatisering, gedeelde intelligentie en unified reporting. Die incrementele waarde verdient een premium.
Complexiteit neemt toe, niet af. Multi-departement deployments vereisen meer integratiewerk, meer stakeholdermanagement en meer customisatie. Je kosten gaan omhoog, dus je prijs zou dat ook moeten doen.
Positioneer als strategisch platform, niet als tool. Een tool krijgt korting. Een platform dat orchestreert over de organisatie vraagt premium pricing.
Dit model werkt goed wanneer de cross-departement waarde echt groter is dan de som van individuele departement-deployments. Als je kunt aantonen dat het verbinden van afdelingen A en B resultaten creëert die geen van beide alleen kon bereiken, is de premium gerechtvaardigd.
Hoe beslis je
De keuze tussen deze twee modellen is niet abstract. Het hangt af van drie factoren.
Is de cross-departement waarde echt en aantoonbaar? Als het verbinden van afdelingen meetbare nieuwe resultaten creëert, leun dan naar het premiummodel. Als de waarde vooral dezelfde oplossing is gerepliceerd in een nieuwe context, is het kortingsmodel eerlijker.
Wat is je concurrentiepositie? Als je in een drukke markt zit waar snelheid van adoptie ertoe doet, helpt het kortingsmodel je om terrein te veroveren. Als je een gedifferentieerd aanbod hebt met beperkte concurrentie, vangt het premiummodel meer waarde.
Hoe ziet het aankoopproces van de klant eruit? Als elke afdeling een eigen budget en beslisser heeft, helpt het kortingsmodel je interne champion om de case te maken. Als er een gecentraliseerd IT- of transformatiebudget is, sluit het premiummodel aan bij hoe zij denken over platforminvesteringen.
Het eerlijke antwoord
De meeste bedrijven waar ik mee werk eindigen ergens in het midden. Het belangrijkste is om bewust te zijn over welke richting je neigt en een duidelijke rationale te hebben. Het slechtste resultaat is pricing die per ongeluk gediscounted is zonder strategische intentie, of per ongeluk premium zonder het waarde-verhaal om het te onderbouwen.
Weet of jouw 1 + 1 gelijk moet zijn aan 1,5 of 3. En weet waarom.
Nadenken over je pricing model? Boek een gesprek.