Meerdere pricing modellen: een duidelijke lijn trekken

Ik werkte onlangs aan een pricing uitdaging in de asset management ruimte die een principe illustreert waar ik vaak op terugkom: soms is de beste manier om complexiteit aan te pakken niet om één model te vereenvoudigen, maar om een duidelijke lijn te trekken en er twee te maken.

De situatie

Het bedrijf beheerde een breed gamma aan assets voor hun klanten. Sommige waren bedrijfskritiek, het soort assets waar downtime zes cijfers per uur kost. Andere waren perifeer, belangrijk genoeg om bij te houden, maar niet centraal in de operaties.

De pricing had vier verschillende dimensies. Het aantal assets onder beheer. De complexiteit van het asset-type, sommige vereisen gespecialiseerde monitoring, andere niet. Het service level, responstijdgaranties en rapporteringsdiepte. En de integratievereisten, hoe diep het systeem moest verbinden met de bestaande infrastructuur van de klant.

Proberen om alle vier dimensies in één pricing model te vatten creëerde een matrix die bijna onmogelijk was voor het salesteam om vol vertrouwen te quoteren, en nog moeilijker voor klanten om te begrijpen.

De aanpak

In plaats van alles in één model te persen, trokken we een duidelijke lijn tussen kritieke assets en perifere assets. Vervolgens bouwden we twee aparte pricing modellen.

Model 1: Uitgebreid (voor kritieke assets)

Dit model gebruikte alle vier pricing dimensies. Het was gedetailleerd, aanpasbaar, en weerspiegelde de echte complexiteit van het beheren van high-value assets. Klanten in dit segment verwachtten een grondig scoping-proces en waren bereid om tijd te investeren in het juist configureren. Het prijspunt was premium, en de salescyclus was langer.

Het kerninzicht: voor kritieke assets willen klanten eigenlijk zien dat je de complexiteit serieus neemt. Een vereenvoudigde prijs zou het vertrouwen ondermijnd hebben.

Model 2: Vereenvoudigd (voor perifere assets)

Dit model bracht de vier dimensies terug tot twee: het aantal assets en een getrapte servicelevel (basis of standaard). Integratie werd gestandaardiseerd, en asset-complexiteit werd uitgemiddeld. De pricing was voorspelbaar, makkelijk te quoteren, en ontworpen voor snellere salescycli.

Het kerninzicht: voor perifere assets willen klanten efficiëntie. Ze willen geen drie meetings besteden aan het scopen van de monitoring van een niet-kritiek asset.

Waarom twee modellen beter werken dan één

De verleiding is altijd om één elegant model te vinden dat alles dekt. Maar die zoektocht leidt vaak tot een model dat te complex is voor simpele gevallen en te rigide voor complexe.

Door een duidelijke lijn te trekken, bereikten we verschillende dingen. Sales enablement verbeterde. Het team kon snel identificeren welk model van toepassing was en met vertrouwen quoteren. De klantervaring verbeterde. Elk segment kreeg een pricing-ervaring die aansloot bij hun verwachtingen en koopgedrag. Margebescherming verbeterde. Het uitgebreide model ving de volledige waarde van kritiek assetbeheer, terwijl het vereenvoudigde model gezonde marges handhaafde door standaardisatie.

Waar trek je de lijn

Het moeilijkste deel is beslissen waar de lijn loopt. In dit geval was het scheidingscriterium duidelijk: asset-criticiteit. Maar bij andere bedrijven kan het klantgrootte zijn, use case, industrie, of aankoopfrequentie.

De test die ik gebruik is deze: als twee segmenten fundamenteel verschillende koopgedragingen en waardepercepties hebben, verdienen ze waarschijnlijk verschillende pricing modellen. Pers ze niet in dezelfde doos. Trek de lijn, bouw twee modellen, en laat elk zijn werk goed doen.

Nadenken over je pricing model? Boek een gesprek.